En un entorno económico marcado por la incertidumbre, el gran consumo se enfrenta a un desafío sin precedentes en 2023: el Downtrading. Este fenómeno, conocido como la “negociación a la baja” en las compras, se ha convertido en el eje central de las estrategias de adquisición las marcas en un mercado que cambia rápidamente.
Desde Kantar, la consultora especializada en investigación de mercado, analizaron este fenómeno, llegando a los tres conflictos que han vertebrado lo que llevamos de año: la lucha contra el propio Downtrading, la adaptación a compras más frecuentes con cestas más pequeñas y racionales, y la búsqueda del equilibrio adecuado entre cuota de mercado y margen de beneficio.
En Ununuzi te explicamos en qué consiste el Downtrading y cómo podemos combatirlo.
¿Qué es el Downtrading? Así son las compras de los consumidores ante la Inflación
El Downtrading es la respuesta directa a la inflación que ha afectado a todos los sectores de la economía. Aunque el gran Consumo experimentó un crecimiento del 4,5% en términos de volumen y valor, impulsado en parte por la recuperación de la alimentación fuera del hogar, este crecimiento no ha parado de encontrarse desafíos. Y entre ellos, el Downtrading como estrategia de los consumidores para reducir sus gastos.
El Downtrading es una estrategia adoptada por los consumidores cuando la inflación o la incertidumbre económica aprietan el cinturón. Básicamente, se trata de encontrar formas de gastar menos sin sacrificar demasiado. En lugar de comprar productos de marcas caras, optas por opciones más económicas.
Los consumidores también han optado por reducir el desperdicio de alimentos y hacer recortes en los productos lujosos. Es como una especie de juego estratégico en el que buscas soluciones más amigables en las rutinas domésticas de compras. Por decirlo de otra manera, el Downtrading es un aliado que funciona para mantener los presupuestos familiares bajo un mayor control.
“Ununuzi te ayuda a reducir el impacto del Downtrading. Trabajamos con datos estructurados y no estructurados para proporcionar una visión profunda de los clientes, anticipando sus futuros comportamientos. Desde la investigación hasta la acción, esta herramienta impulsa el éxito empresarial, permitiendo adaptarse a un mercado cambiante. Con herramientas de visualización en tiempo real, simplifica la toma de decisiones basada en datos sólidos, esencial para enfrentar el Downtrading y mantener la competitividad”.
Soluciones para afrontar la inflación en el gran consumo
Como estamos viendo, la inflación ha llevado a los consumidores a tomar medidas para optimizar sus gastos en las compras diarias. Esto implica reducir el desperdicio de alimentos, disminuir el gasto en productos frescos y buscar de manera constante promociones y descuentos que les permitan ahorrar en su cesta de la compra.
Este cambio en el comportamiento del comprador ha tenido un impacto notable en la forma en que las empresas del sector del Gran Consumo diseñan sus estrategias de marketing y ventas.
Pero el Downtrading no es ninguna barrera inaccesible. Como marcas es un reto más que podemos sortear de la siguiente manera:
Planificación y estrategia
Luchar contra el Downtrading debe tratarse como un nuevo desafío. Un reto que necesita tácticas innovadoras en el sector del Gran Consumo. Ante el cambio en el comportamiento del comprador, como marcas debemos adaptarnos y encontrar el equilibrio adecuado entre cuota de mercado y margen de beneficio.
Adaptación a una compra más frecuente con cestas racionales
Es un hecho que los consumidores han cambiado sus hábitos, comprando con mayor frecuencia, pero en cantidades más pequeñas. En este escenario, las empresas pueden responder ofreciendo productos en tamaños más reducidos o promoviendo la compra de múltiples artículos a través de, por ejemplo, descuentos por volumen.
Equilibrio entre cuota y margen
La clave para las empresas es encontrar el punto óptimo entre mantener su cuota de mercado y proteger sus márgenes de beneficio. Esto implica estrategias flexibles como la adecuación de precios, la implementación de promociones inteligentes o la mejora de la eficiencia en sus operaciones. Es como una danza en la que se equilibra la competitividad con la rentabilidad.
Promociones y descuentos
En la batalla contra el Downtrading, las empresas deben apostar por promociones y descuentos. Algunos consumidores buscan activamente estas ofertas para abaratar su cesta de la compra, y las empresas pueden considerar aumentar la frecuencia y atractivo de estas promociones.